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快消品销售实战技能终端造访八步骤

2019-11-09 14:11:40来源:励志吧0次阅读

“菜鸟”业代,早上开完早会,不加思考的就直接出门,他出门前不知道今天应当带甚么东西,不知道今天出去会被客户问到什么问题,不知道怎样回答,他们更没有思考今天要跑几十家店。那些是自己今天的目标店。 他们乐呵呵的就出门推销了,这叫猪八戒踩西瓜,滑到哪里算哪里。有勇无谋,往往丢三拉四,事倍功半。

出门前的准备工作

快消品销售实战技能终端造访八步骤

快消品业务员出门前5项准备工作:去哪里、说什么、带甚么(带什么物料、带什么货)、干什么(寻找目标店),尤其是第五项准备工作“干什么”让业代出门前确定今天最有可能成交的店,并在客户卡上折角标记。带着目标出门,有没有直接针对销量?

店外准备工作

第一步——店外准备:整理服装、看客户卡、熟习老板姓名、反思店内工作绩效目标。你或许认为是花拳绣腿,但是“店内工作反思模型”通过观察客户卡上的品项记录,明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标,有没有直接针对销量?

第二步——户外工作:检查户外广告,优陈优售。就算你对“检查户外广告(撕别人的海报贴自己的海报)”没感觉,请问优陈优售店外海报和店内主推产品保持一致,有没有直接促进销量?

快消品销售技巧

店内准备工作

第三步——进店:打招呼,自我介绍,运用“破冰模型”,赢得沟通机会。大家认真回味一下“破冰模型”里所讲的内容:如何和店主拉近距离?如何用处理客诉下定单?如何搞定“钉子户”?如何面对老板不在的店?等等,这些有没有直接增进并提升销量?

第四步——店内检查:确定店内工作目标和增量机会。此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应,让业代从终端动销五要素寻觅增量点和工作内容。同时在这一步增加的应用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、观察店内陈列增量的机会、对比本品和竞品的终端利润考虑价格调剂增量、检查终端促销执行情况、寻觅安全库存定单机会、寻找提升库存优势机会等内容,以及以销量导向做好店内生动化陈列的做法,有没有直接促进并提升销量。

店内工作实施

第五步——动手:前几步反思的店内、店外工作机会,具体实行。此步骤根据第四步和第一步反思的店内、店外工作机会,用行动切实改善终端动销五要素,毋庸置疑直接改良销量。

第六步——动口:应用推销模型,提出公道定单建议。不用说,这直接带来销量。

如果店主还是比较犹豫,业代就需要进一步推销。

第七步——念经:了解市场动态、产品和政策信息告知。信息告知提高店主推荐意愿和推荐效率,当然提高销量。

第八步——再次确认订货量,约定下次造访时间,目标店争取二次拜访,反思绩效,道谢出门。此步骤导入和应用绩效概念,不但提高销售数量,还能改善快消品业务员的销售质量。

终端造访标准8步骤” 绝不是花拳绣腿,这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店造访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的快消品快消品业务员大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这套业务模型很实用,每一步都暗藏杀机,直接增进销量

本文来自蓝小雨冠军销售群,《我把一切告诉你》是一本上午看了下午就能用的落地销售技能揭秘书籍。做销售或创业最怕自己摸索,会浪费不少的时间和精力,如果有高手指点,不但能少走弯路,还能积累人脉,绝对是最佳成功捷径。销售创业高手群,每天分享销售技能和创业经验,群内不定期分享面试技能、销售话术锤炼技巧。

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